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文/ 虎嗅练习生 刘涛
2015年头，方才在去年末拿到200万美金A轮咳嗽咳不停,融资的北京魔翼互动团队，决议抛却本身的目生人社交產物，转型推出一款名為“猫爪”的挪动端App，供给醫療美容在线咨询办事，并与醫療机构互助以团购情势举行导診，借此进入醫美O2O范畴。
比拟于“猫爪”这个新选手，已植根于这个范畴两年的“醫美社区+O2O平台”新氧，于2014年末得到了由挚信资本事投，经纬跟投的2000万美金B轮融资，是今朝對外颁布的融资数额最大的醫美O2O公司。别的，行業里靠前的公司另有更美（原完善診所）和悦美網，这两家公司也于2014年下旬别离得到了红杉和联创策源投资的数百万美金A轮融资。此外据更美流露，该公司已于近日完成B轮融资，详情将于两周内公布。
记者身世的更美CEO刘迪，有过量年社区运营履历的新氧CEO金星，前網易总编纂、美黛拉开创人赵莹，和做社交產物發迹的猫爪CEO李峥，百般布景的创業者涌入醫療美容O2O这个行業的暗地里，是大師對这个千亿级市场的向往。按照统计，2014年醫療美容项目标消费人次约1000万人次，守旧估量客单价均匀在1万元，总体市场范围在1000亿以上。而传统醫療美容行業信息不透明的弊病，办事流程亟待被互联網尺度化和透明化的近况给了这些互联網从業者重塑财產链条的机遇。
醫療美容行業近况：巨擘还没有切入，还是一片蓝海
1. 分歧規病院坑害用户是最大痛点
起首，醫療整形行業分歧于护肤美容行業，本色上是“醫療”，整形病院和醫師必需要具有相干天资。而如今市场上存在大量分歧規的私家診所，这种診地点每一年掠夺了数百亿的长处的同时，其实不能包管整形手术的质量，消费馬桶刷,者没法辨识出它们，呈现问题也没法维权。而挑选和剔除掉这些分歧規的診所，也是今朝醫美O2O创業者想要解决消费者痛点的最焦点办法之一。
2. 病院“过分营销”，用户难以得到正确信息和构成公道决议计划
传统的线上咨询，特别在民营病院，對接用户的常常都是整形病院的贩卖职员而非专業的醫師，他们其实不具有专業的常识為用户提出方案，而是想要经由过程“过分倾销”和“加项”来增长贩卖事迹，这致使用户构成消费决议计划的进程中没法直接得到醫師的公道建议。
3. 整形机构范围不同悬殊：大机构砸钱高抬高打，小机构缺少流量导入
别的，醫美行業的另外一个特色则是机构范围的差别化：一方面存在着伊美尔、美莱、叶子这种天下连锁的大型美容整形机构，凡是这种机构单店的業務面积會跨越数千平米，每一年单店的業務额也會在数万万甚至上亿；另外一方面，存在着大量的中小型整形机谈判更多（合規的）私家診所。
那些大型的连锁整形机构常常有着本身成熟的市场告白投放渠道（baidu、线下告白）和代价系统，采纳着高抬高打的计谋：一方面它们每一年在告白投放上耗费着万万甚至上亿的用度，一方面通太高价可是有保障的办事吸引高端客户。而大大都中小型病院和私家診所，他们此中不少可以或许供给优良的办事，却苦于没有足够多的推行渠道和资金。
4. 互联網公司买卖额仅占行業1%
醫美行業还处于“互联網+”的初期阶段。按照更美CEO刘迪的流露，今朝经由过程更美导流的每个月成交额已跨越5000万元，而固然新氧和悦美没有流露详细的买卖额，按照網上公然的一些资料，可以估算出跨越万万其实不太存疑。只不外，这行業前三名再加之其他草创公司导流所發生的买卖额总和，还占不到醫美市场1%的份额。由此可以看出，在巨擘没有进入的环境下，醫美O2O范畴尚属一片蓝海，大師赌的都是将来。
醫美O2O创業公司的三个切入点
1. 审核病院、醫師天资是根基
颠末采访查询拜访，虎嗅君發明上文的这些公司對付病院有着雷同的审核尺度：平台入驻需上传業務执照、执業允许证和大夫天资；對付醫師资历证，机构上传以後平台可按照地域在本地卫生局官網上查到，查不到即為冒充。这些互联網公司从中挑选出数百家至数千家不等的合規公立及民营病院与之互助。以新氧和更美為例，新氧今朝接入的病院近2000家（包括合規的私家診所），大夫约1600人；而按照更美流露的环境，它的平台上接入的病院数目约為1000家，大夫数目3000摆布。悦美網也在一样范围，而更小一些的猫爪、助美则在数百所病院的量级。
2. C2C、B2C模式代替病院贩卖
简略来讲，早洩吃什麼藥,这些创業公司為领會决信息不合错误称、用户被“忽悠”的问题，采纳了C2C或B2C的模式，横向做C to C社會化平台，或纵向B to C自营把办事做重。像新氧和更美走的就是C to C社會化电商的門路，经由过程用户和社区的反馈机制来帮忙用户做决议计划；而悦美、猫爪走的则是经由过程搭建自有咨询团队，把办事做重的线路。
3. 整合中小整形机构资本
虽然近来“莆田系”和baidu撕逼不竭，大型连锁机构其实不太愿意和这些O2O平台深刻互助。在采访这些创業公司CEO的时辰，虎嗅君领會到这是由于连锁机构不肯意堕入互联網公司的代价战，和经由过程代价透明化拉低本身的客单价。更加首要的是，在每个互联網O2O公司都有成為平台级公司野心的暗地里，这些大型连锁机构不肯意沉溺堕落成為互联網公司的管道被人排挤，从而不克不及延续地接触到本身的“转头客”。
而如今醫療美容行業的成长趋向和美國同样，愈来愈多的中小机谈判私家診所出现出来，愈来愈多的醫師起头寄托小我的品牌而不是大病院的背书。这些醫美O2O公司瞅准的是这些（合規的）中小机构可以或许供给优良的办事，和苦于没有渠道推行的窘境，从而整合这些资本的同时得到更大的议价权。
C2C 和 B2C 的模式之争: 是做“淘宝”仍是做“京东”
虎嗅君在前文说起，在包管了最根基的天资审核以後，各家在帮忙用户做出更好的消费决议计划方面成长出了纷歧样的运营思绪。
1. C2C： 轻模式有益于快速扩大，布局化UGC可以低落用户获得信息本钱
先来讲C to C的模式，虽然新氧、更美当初选择夸大UGC和社区的切入点分歧，但两者殊途同归，都是由于看到了经由过程把UGC内容布局化，辅之以社区运营的法则，来实现用户對信息的有用操纵的益处。
更美CEO刘迪在创業之初就發明，在线上咨询阶段（切当的方案必需得比及线下机构的大夫看事後才能给出）用户的问题实在很是尺度化，不过是“我如许的环境合适怎样割双眼皮，全切、埋线仍是韩式三点切？”这种的根本性问题，很是合适经由过程机制，有用地以UGC的情势指导已举行过美容整形的用户天生将来對其他用户的参考，好比经由过程详细的分类眼部、鼻部和腿部等，和术前术後比拟。如许多维度的信息可以帮忙用户最有用地领會整容结果，构成消费决议计划（找到其他用户感觉结果好的病院、醫師）。同时，用户天生的“整容日志”还可觉得其他用户供给“术後”的規复引导，帮忙用户渡过术後生理發急期。
这类不必要搭建自有咨询師团队的“轻模式”被新氧和更美的开创人认為是互联網公司在快速扩大时的不贰秘诀。而经由过程自有咨询師為用户完成术前到术後的咨询帮忙，从运营本钱和难度上讲几多是不实际的。
2. C2C： 社区运营不妥會泛滥為病院贩卖重灾区
可是，这类轻模式也會带来新的问题：缺少有用羁系的社区轻易泛滥成為病院贩卖的平台，充溢着大量由病院公布的子虚信息，这對付两边运营团队都是庞大的磨练。从这点来讲，C2C的模式省去了自有咨询团队的运营本钱，却避不开社区运营所损耗的人力本钱。
對此新氧和更美有分歧的做法，新氧是想经由过程用户的反馈机制优越劣汰，由用户挑选出办事最透明最优良的病院；而更美则是想對接到大夫小我，确保由醫師小我来供给咨询，这类点對点，本着解放大夫出產力的目标在现实操作进程中仍是會有很大的运营难度，究竟结果能不克不及绕开病院的贩卖团队仍是一个坎。可是若是运作适当，确切可以减轻扩大时的咨询師本钱压力，并且醫師之间的竞争机制可以换来對用户更好的办事。
3. B2C： 自有咨询团队有助于收缩用户决议计划周期，加快构成买卖闭环
再来谈B2C的模式，像悦美、猫爪走的都是搭建自有咨询師团队的线路。按照悦美網流露，今朝公司100人摆布的团队此中专業咨询師占到17人。而像猫爪如许小型的30人摆布的团队，今朝全职的咨询師為3人。
实在，雷同于虎嗅曾报导过的在线定制游市场，整形美容O2O和定制游览都属于低频+高客单价+重决议计划本钱的办事行業，而办事体验的黑白直接影响着这些这些愿意“尝鲜”的互联網人群的消费意愿。
建立于2012年，初期在PC期间仍是寄托告白收入為病院做转診平台的悦美網（早于更美和新氧），就是由于这个问题遭碰到了發展的瓶颈，在转型进程中决议引入自有咨询師来更好地把控用户的办事质量和买卖闭环。
而對付厥後者如猫爪，先入者更美、新氧靠近两年的用户UGC堆集已让它们先筑起了护城河。在没有足够多布局化的UGC数据的堆集下，晋升用户体验最直接的法子就是经由过程搭建自有团队，从而买通从用户咨询、决议计划到下单的买卖闭环，节省用户决议计划的时候本钱。
而反观虎嗅君采访过的以整形社区為主打的“美黛拉”，在起步时候上後进于新氧、更美和悦美的环境下，缺少本身平台主导的咨询師办事令其很难买通买卖的闭环。不管是C2C 仍是 B2C，在用户得到需要的决议计划信息下却没有买通最後的买卖，對付已构成消费意愿的用户仍是平台来讲，都丧失了办事链条上最有价值的一环。
4. B2C： 将来平台若何连结第三方的中立性是关头
不外B2C模式也有他本身的问题，虽然悦美、猫爪都宣称今朝稽核咨询師时重要以用户办事得意度為主，而不會过量垂青买卖事迹，可是跟着平台范围的扩展，咨询師和平台作為第三方的中立性會见临磨练。不像电商平台贩卖的是尺度品类的什物，醫美办事和其暗地里代价的不透明城市给小我和平台供给操作的空间。
并且，“重办事”模式的效力问题也會跟着定单范围扩展而呈现出来。虎嗅君就曾假冒“整形患者”去“猫爪”咨询，反馈成果是固然咨询師可以或许按照用户的环境一對一量身答复，可是由于沟通的时候本钱太大，咨询師的反馈速率和可以欢迎的用户数目城市是以降低。以是對付这种B2C模式的公司，若何均衡好扩大速率和运营本钱之间的瓜葛也是将来权衡企業竞争力很是首要的一点。
醫美O2O公司若何抓增量用户，做增量市场
在今朝醫美O2O公司买卖额仅占全部行業1%的实际情景下，线上O2O增量用户對付这些公司的意义不言而明。
1. 25-35岁白领是主力增量用户，校园市场还不可熟
跟着“低客单价”的“微整形”办事逐步成為消费趋向，按理说校园市场會成為一个庞大的增量市场，
但是实际仍是很骨感。虽然如今大学生的尝新和消费观念超前，他们的消费能力仍是有限。要晓得虽然针剂类的项目单价远低于传统整形项目，但是这种针剂常常必要在一年内屡次打针才能连结结果，随之而来的是不菲的本钱，这對付经济没法自力的学生群体来讲生怕还难以接管。并且身处黉舍如许一个“密闭的情况”和同窗垂头不见昂首见，身旁人的见解也會极大的摆布他们的消费决议计划。以是说收入身分和生理身分配合致使了大学生群体在醫美O2O的增量用户里占比力低，按照各家流露的数据，校园用户根基占到总用户量的10%-15%。
可是，仍是有一些公司在不竭试水校园市场试图打开缺口。和分期公司的互助就是此中的一种法子：像猫爪引入了与分期平台“嗨钱”的互助，“嗨钱”會對用户的分期哀求举行审核，在把控危害的条件下，减轻学生群体的消费压力。不外，對付体量更大的新氧、更美和悦美，分期其实不在他们的运营重点以内。短时间来讲，各家拓展的主力增量用户还會是有不乱收入且整形意愿加倍强烈的白领群体。
2. “微整形”渐成主流，也是互联網公司發力点
整形產物凡是可以分為两类，一类是必要脱手术的“大整”，好比隆胸、隆鼻（一般最少上万元），另外一类则是只必要注射的“微整形”，比方A型肉毒素针（俗称瘦脸针）和玻尿酸针（可以垫鼻子和下巴）。可是如割双眼皮这类小手术一般也會被算在“微整形”办事内里。跟着人们對整形回反正确、理性的熟悉，“微整形”正逐步成為主流。
而“低价”的“微整形“项目也是这批互联網公司用来撬动增量用户的重要杠杆。传统线下整形机构的
做法是操纵低客单价（均匀在3000元如下）的“微整形”项目先把用户拉进来，後续再去倾销加倍高客单价的手术类项目。由于基于一个有趣的数据统计显示，初次整形事後用户的流失率在90%以上，而在整形三次、四次今後，用户的流失率會降到50%如下，换句话说就是整形會上瘾。
而这些互联網公司的做法本色上并无区分，只是在线上卖高端手术类办事能力有限（究竟结果这个是极端非尺度化產物）的环境下，各家會在“微整形”项目里举行细分，用代价透明且属于尺度品类的针剂类项目先把用户拉进来，後续再经由过程举荐非尺度化的產物（好比割双眼皮、小手术类）来实现溢价红利。这个思绪本色上也和电牌号品不赚钱，靠非标品赚钱的思绪类似。
不外，跟着醫美O2O公司大范围扩大获得新用户，各家继续在 “微整形” 解酒藥哪裡買，标品上打代价战（线下机构打针一支瘦脸针凡是要3000至4000元，而线上已降到1000元如下），產物趋于同质化的问题也是留给各家的挑战。
醫美O2O平台，买通最後的买卖闭环仍需时候
對付传统醫美行業的痛点，上述这些互联網公司试图革新各个办事节点，使之透明化高效化，终极打造高效的贸易闭环。不外不能不认可，现阶段这些公司离买通最後的闭环另有必定间隔，最直接的表现就是用户的付出举动依然產生在线下。这和醫美办事非尺度品有很大瓜葛，用户在线上所预定的只能是开端方案，终极的整形方案和付出举动產生在线下咨询以後。是以在术後，不管是和病院的结算、追踪确认用户的采办举动和采集用户反馈，仍必要平台职员的参与，来規避病院、用户可能產生的逃单举动并追踪用户买卖数据。
而闭环还未构成的更深条理缘由是消费者的线上付出习气尚未养成，用户對付平台的认知还逗留在线上“转診中介”而非一体式办事。可是，在这些创業公司的CEO们看来，和预订旅店、在线团购同样，用户在线付出的习气、對付O2O平台品牌的认知可以经由过程延续為用户缔造价值培育出来：比方為用户供给金融分期和保险办事，乃至是术後胶葛先行赔付。当用户對付平台的信赖晋升到了必定水平，那末打造买卖闭环，完成线上的付出和数据堆集其实不是难事，这些只是必要时候。
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發表於 2020-12-31 13:31:25
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